Thiago Savian*, diretor comercial da Unifisa

Depois de anos acostumado a perguntar quanto cabe na parcela, o consumidor brasileiro começa a fazer uma pergunta diferente: quanto custa pagar pelo dinheiro? Essa mudança ajuda a explicar o novo momento do consórcio.

Outro dia ouvi uma pergunta que, há alguns anos, dificilmente abriria uma negociação: “Quanto fica no Pix?”

Ela já virou parte da rotina. Seja na compra de um celular, de um eletrodoméstico ou até de uma refeição, muita gente sabe que pagar à vista costuma abrir espaço para negociar. Em alguns casos, o desconto é imediato. Em outros, vêm melhores condições de entrega ou algum benefício adicional. O Pix não criou essa lógica, mas consolidou um comportamento: o consumidor passou a entender que dinheiro disponível tem valor.

E talvez seja justamente por isso que eu diga, em tom de provocação, que o consórcio virou o novo Pix. Não porque eles façam a mesma coisa. Eles não fazem. Mas porque ambos ajudaram o brasileiro a perceber o valor de comprar com poder de negociação. Um transformou a forma de pagar. O outro começa a transformar a forma de comprar.

Agora faço outra pergunta:

O que acontece quando a compra não custa dois ou três mil reais, mas trezentos mil? Ou um milhão?

Nesse momento, a conversa muda. Deixamos de negociar apenas o preço do bem e começamos a negociar o custo do dinheiro.

E são coisas completamente diferentes.

Durante muito tempo, financiar foi encarado como o caminho natural para conquistar um carro, um imóvel ou ampliar um negócio. Era quase automático: escolhia-se o bem e, depois, encontrava-se uma parcela que coubesse no orçamento. Pouca gente parava para calcular quanto pagaria, de fato, por aquele dinheiro ao longo dos anos.

Hoje, esse comportamento começa a mudar. Os juros elevados obrigaram o brasileiro a voltar para a calculadora. Despertaram uma reflexão que considero saudável: será que vale a pena antecipar um sonho a qualquer custo?

Na minha visão, essa mudança explica boa parte do crescimento do consórcio nos últimos anos.

Muitas análises atribuem esse avanço apenas ao cenário econômico. Claro que ele influencia. Mas acredito que existe algo mais profundo acontecendo. O consumidor brasileiro está amadurecendo financeiramente. Está entendendo que comprar bem não significa apenas conseguir crédito. Significa escolher a forma mais inteligente de usar o próprio dinheiro.

Segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC), o sistema segue registrando crescimento em participantes ativos, créditos comercializados e negócios realizados, impulsionado por consumidores que buscam planejamento em vez de endividamento. É um desempenho consistente, que acompanha um cenário em que o crédito permanece caro e o custo financeiro pesa cada vez mais na decisão de compra.

Mas, para mim, o dado mais importante não aparece nas estatísticas, mas na mudança de mentalidade. Sempre digo que dinheiro precisa ter nome, pois quando o dinheiro não tem destino, normalmente encontra um gasto. Quando tem propósito, começa a construir patrimônio.

Essa é uma filosofia que procuro aplicar também dentro da minha casa. Meus filhos aprenderam desde cedo que guardar dinheiro não faz sentido se você não sabe para quê está guardando. Cada objetivo tem uma finalidade. Uma viagem. Um curso. Um carro. Quando damos nome ao dinheiro, ele deixa de ser apenas consumo e passa a representar uma escolha.

É exatamente isso que o planejamento financeiro faz, e é exatamente isso que o consórcio estimula.

Costumo dizer que o consórcio é um boleto que você paga para você mesmo.

Algumas pessoas sorriem quando ouvem essa frase, mas ela traduz bem a lógica.

No financiamento, você paga para usar um dinheiro que ainda não tinha. No consórcio, você constrói gradualmente o próprio poder de compra. Quando acontece a contemplação, a negociação muda completamente. Você deixa de discutir parcelas. Passa a discutir preço.

Quem já entrou em uma concessionária ou em uma imobiliária com recursos disponíveis sabe do que estou falando. A conversa é outra. O vendedor ganha agilidade. O comprador ganha poder de negociação. Muitas vezes, consegue condições que dificilmente estariam disponíveis em uma operação financiada.

Talvez seja por isso que gosto de dizer que, de certa forma, o consórcio virou o novo Pix.

Não porque sejam produtos parecidos.

Eles não são.

O Pix revolucionou a maneira como movimentamos dinheiro. Tornou as transações instantâneas, reduziu custos e fortaleceu a cultura do pagamento à vista.

O consórcio, por sua vez, está ajudando milhares de brasileiros a recuperar algo que o crédito caro fez muita gente perder: a possibilidade de comprar como quem paga à vista.

Essa diferença parece pequena, mas muda completamente a relação do consumidor com o mercado.

Quem financia normalmente negocia parcelas. Quem compra à vista negocia valor… e negociar valor faz diferença.

Isso vale para uma motocicleta, um caminhão, um consultório odontológico, uma máquina agrícola, um apartamento ou uma empresa que precisa investir para crescer.

Em todos esses casos, existe um ponto em comum: quem chega para comprar com poder de pagamento costuma ter mais liberdade para decidir.

É claro que nem todas as pessoas podem esperar pelo momento ideal. Existem necessidades imediatas e situações em que o crédito tradicional continuará sendo indispensável. O financiamento continuará tendo um papel importante na economia.

Mas acredito que estamos entrando em uma fase em que planejamento deixa de ser visto como um adiamento e passa a ser entendido como estratégia.

Essa talvez seja a maior transformação: durante décadas, aprendemos a perguntar quanto cabia na parcela, agora começamos a perguntar quanto realmente custa pagar pelo dinheiro. Pode parecer apenas uma mudança de pergunta, mas na prática, é uma mudança de comportamento. E mudanças de comportamento costumam transformar mercados inteiros. Talvez seja exatamente isso que estejamos vivendo.

Sobre Thiago Savian

Thiago Savian é diretor comercial da Unifisa Administradora Nacional de Consórcios e sócio-fundador da Fisa Locadora. Formado em Direito pela Universidade Paulista (UNIP), possui extensão em Gestão de Empresas pela PUC-SP e MBA em Marketing Digital. Com 27 anos de experiência no mercado de consórcios, atua no desenvolvimento de estratégias comerciais, expansão de negócios, formação de equipes e fortalecimento da cultura organizacional. Acompanha temas relacionados ao mercado de consórcios, planejamento financeiro, educação financeira, comportamento do consumidor, governança corporativa e empreendedorismo.